Potsdam, November 2019. Täglich sucht eine Vielzahl von Betrieben nach neuen Möglichkeiten, um mit der Konkurrenz auf Augenhöhe zu bleiben oder sogar Wettbewerbsvorteile zu generieren. Durch die Digitalisierung stehen inzwischen Lösungen zur Verfügung, auf die Unternehmen setzen – ansonsten drohen sie, den Anschluss zu verlieren. Bereiche wie der Einkauf, die Produktion oder die Verwaltung unterliegen häufig schon automatisierter Steuerung. Dagegen vernachlässigen Entscheidungsträger beispielsweise den Vertrieb im Transformationsprozess noch zu oft. „Unternehmen räumen diesem Thema eine zu geringe Bedeutung ein. Die Prioritäten liegen auf anderen Dingen – ein großer Fehler. Mit modernen Technologien lässt sich der Vertriebserfolg steigern, erfahren Mitarbeiter Entlastung bei Routineaufgaben, nimmt die Effizienz zu und lassen sich Kosten reduzieren“, meint Matthias Stauch, Vorstand der INTERVISTA AG. Tatsächlich haben etwa zwei Drittel der Unternehmen noch keine Strategie zur Digitalisierung ihrer Vertriebsaktivitäten.[1] „Je größer die Lücke zur Konkurrenz, desto schwerer fällt es, diese wieder zu schließen“, so Stauch.
Sich dem Kaufverhalten der Kunden anpassen
In den letzten Jahren hat sich neben dem Kaufverhalten der Kunden vor allem deren Erwartungshaltung verändert. Sie nutzen Online-Angebote im privaten Bereich, vernetzen sich mit Freunden und Bekannten oder suchen Informationen im Internet. Im Kaufprozess setzen sie solche Kompetenzen und Möglichkeiten daher bei potenziellen Anbietern voraus. Märkte zeichnet außerdem mittlerweile höhere Transparenz aus. „Damit rückt das Produkt aus dem Rampenlicht und der Käufer in den Fokus. Wie sehen seine Bedürfnisse aus? Welches Angebot fällt in das Interessengebiet des Kunden?“, erklärt der Experte für IT und Vertrieb. „Lösungen sollten also passgenau sowie individuell zugeschnitten sein und Produktpräsentationen müssen vom Standard abweichen.“ Damit einher geht eine zielgerichtete Ansprache – über Apps lassen sich zum Beispiel Produkte schneller und übersichtlicher vorstellen. So profitieren nicht nur die Kunden von den neuen Wegen, sondern ebenso die Vertriebler, indem sie etwa direkt auf das Produktportfolio zugreifen und passende Angebote konfigurieren. „Mithilfe der relevanten Daten ermittelt der Verkäufer auf diese Weise sofort den fälligen Preis. Auch der mögliche Vertragsabschluss kann über diesen Kanal ablaufen“, sagt Stauch. In diesem Zusammenhang sollte aber die Compliance genauso nicht zu kurz kommen: Geschützte Abläufe machen rechtssichere Verträge möglich.
Trendsetter im Auge behalten
Für Unternehmen gewinnen Digital Natives – Personen, die mit dem Internet aufgewachsen sind – immer mehr an Bedeutung. Sie nehmen vermehrt Einfluss auf das Kaufverhalten der Konsumenten, zeigen sich versiert im Umgang mit moderner Technologie und lassen sich weniger von „klassischen“ Verkaufsgesprächen beeindrucken. Bedürfnisse dieser Zielgruppe geben Anhaltspunkte, wie der Vertrieb in Zukunft aussehen sollte. „In Betrieben gilt es deshalb zu hinterfragen, ob moderne beziehungsweise digitale Prozesse schon in ausreichendem Maße zum Unternehmensalltag gehören. Beschränkt sich die Transformation nur auf bestimmte Bereiche oder Abteilungen, reicht dies in der Regel nicht aus, den Ansprüchen gerecht zu werden“, mahnt Stauch. „In diesem Kontext besteht nur ein einziges großes Risiko: Die greifbare Chance der Vertriebsdigitalisierung bleibt ungenutzt.“ Mithilfe solcher Neuerungen sinkt zudem der gesamte Organisationsaufwand des Vertriebs. Mitarbeiter ziehen Vorteile aus strukturierten, übersichtlichen Prozessen und detaillierten Informationsquellen. Über den direkten Zugriff auf Kundendaten oder Angebote hinaus kann der Vertriebler auch Nachrichten sowie Provisionsübersichten einsehen.
[1] Digitaler Vertriebsmonitor, Iskander Business Partner, 2018.
