Vertrieb neu gedacht – Innovative Tools erweitern Möglichkeiten und senken Kosten

Digitale Lösungen halten schon seit einiger Zeit vermehrt Einzug in unterschiedliche Bereiche. Im Internet lässt sich bequem vom Sofa aus shoppen und übers Smartphone findet reibungslose Kommunikation auf unterschiedlichen Kanälen statt. Auch dem Vertrieb stehen neue Mittel zur Verfügung: Statt mit einer breiten Auswahl verschiedener Angebotskataloge im Gepäck fahren Außendienstmitarbeiter mit einer Vertriebsapp zum Termin oder zur Messe. „Kunden nutzen Informationsquellen wie das Internet und kennen sich mit digitalen Tools aus. Von einem künftigen Geschäftspartner erwarten sie eine ähnliche Kompetenz – und dass dieser innovative Werkzeuge einsetzt“, erklärt Matthias Stauch, Vorstand der INTERVISTA AG aus Potsdam. „Apps beispielsweise helfen dem Vertrieb, Produkte digital zu präsentieren, und vereinfachen sowie beschleunigen Prozesse.“

Vielseitiger Helfer

Neue Geräte und Anwendungen sorgen mittlerweile dafür, Präferenzen eines Kunden genauer zu definieren und so persönliche Empfehlungen für ihn auszusprechen. Durch eine zentrale Sammlung von Informationen und die Möglichkeit des Zugriffs auf diese Daten über eine App lässt sich ein Verkaufsgespräch vom Vertriebsmitarbeiter persönlich und angemessen gestalten. „Indem zum Beispiel auf das Produktportfolio zugegriffen werden kann, lassen sich Angebote passend konfigurieren. Relevante Kundendaten bezieht der Verkäufer direkt ein und ermittelt so den entsprechenden Preis etwa für eine individuelle Versicherung“, erläutert Stauch einige Vorteile mobiler Hilfsmittel. Gleichzeitig sparen beide Parteien – Kunde und Vertriebsmitarbeiter – Zeit ein, da sowohl Präsentationen von Leistungen als auch eventuelle Vertragsabschlüsse eine kürzere Dauer aufweisen. Dies gilt vor allem für komplexe Produkte und Dienstleistungen. Gleichzeitig verringern Unternehmen mit dem App-Einsatz Kosten für Verwaltung und Organisation.

Richtlinien einhalten

Entscheiden sich Unternehmen für die Nutzung einer mobilen Applikation für den Vertrieb, sollte neben Aspekten wie Schnelligkeit oder Flexibilität besonders die Compliance im Vordergrund stehen. Vorgaben und Sicherheitsanforderungen gilt es etwa bei der Authentifizierung oder verschlüsselten Datenverbindung – im Zuge der DSGVO zum Beispiel bei der Übersendung personenbezogener Daten – zu berücksichtigen. „Über Apps lassen sich Prozesse vereinfachen. Gleichzeitig kommen viele Daten zusammen, mit denen umsichtig umgegangen werden muss“, unterstreicht der INTERVISTA-Vorstand. „Einheitlich geschützte Abläufe ermöglichen in diesem Fall rechtssichere Verträge, die sich durch Transparenz und hohe Datenqualität auszeichnen.“ Die Sammlung relevanter Informationen erfolgt zudem automatisch und vollständig, ohne dass dem Vertriebsmitarbeiter Übertragungsfehler von Kundenangaben ins digitale System unterlaufen. Ebenso stehen dem Innendienst umgehend alle Daten zur Verfügung – und umgekehrt.